Approccio Qualitativo: 5 consigli per vendere con le tue email

Riuscire a costruire un proprio database di e-mail di utenti è lo strumento più efficace per donare vita eterna al tuo business.

Può anche non servire a nulla (soldi e sforzi sprecati) se non si individua un’efficace strategia di Email Marketing per trasformare gli iscritti in clienti; e una volta fatto ciò incentivare i tuoi clienti a ripetere più volte i loro acquisti nel tempo.

Occorre fare chiarezza su un punto: per rendere efficace una E-mail che abbia come obbiettivo di conversione la vendita dei tuoi prodotti, non deve mai:

  • Essere inviata indistintamente a tutta la lista di utenti;
  • Essere la stessa per tutti gli indirizzi email;
  • Essere inviata a caso e sempre, ma essere inviata al momento giusto e con oculatezza.

Questo è un vecchio approccio QUANTITATIVO all’e-mail marketing.
In passato era l’approccio usato da tutti: si costruiva un enorme database di contatti email (spesso presi con attività completamente fuori target rispetto ai prodotti venduti) e una volta raggiunto un quantitativo di e-mail  interessante si bombardavano tutti gli utenti con lo stesso messaggio, nel quale si proponevano indistintamente eccezionali offerte speciali e si inviano incredibili codici sconto per risparmiare fino al 70% sui propri acquisti.

Quelli più intelligenti avevano anche inventato il principio dell’urgenza e in ogni comunicazione scrivevano che l’offerta o il codice sconto era valido solo per poche ore e solo per pochi pezzi, salvo poi rimandare, il giorno dopo la scadenza indicata, la stessa email con la stessa offerta gli stessi prezzi, con una nuova data di scadenza e molto spesso anche a chi aveva già usufruito della promozione.

Il tutto si basava su un principio statistico: più e-mail si mandavano, più le probabilità di generare un ordine si alzava; inoltre , dato che mandare e-mail era (quasi) gratis, si abusava dello strumento.

Ora il mercato è cambiato, gli utenti sono sempre meno sprovveduti e soprattutto ognuno riceve una quantità infinita di offerte quotidiane nella propria casella e-mail che oramai nemmeno più si aprono.

Inoltre, i filtri anti-spam (si, il metodo sopra descritto ha un nome e cognome: si chiama spam) dei provider si evolvono e bloccano completamente questa tipologia di messaggi, che non vengono nemmeno più consegnati nelle caselle e-mail dei clienti.
Avrai notato, se hai un indirizzo gmail, che tutte queste comunicazioni vanno in una cartella separata chiamata “promozioni”, di cui l’80% degli utenti non hanno neanche idea della sua esistenza.

Oggi, l’unico strumento veramente efficace per poter inviare e-mail di vendita che generano reali conversioni è utilizzare un approccio QUALITATIVO.

Quali sono le fasi da seguire per poter applicare tale approccio?

L’argomento è abbastanza complesso, ma provo a sintetizzartelo in 5 fasi chiave da rispettare se hai veramente voglia di vendere:

Fase 1: PROFILA IL TUO DATABASE UTENTI

Devi essere in grado di analizzare tutti gli indirizzi e-mail presenti nel tuo database e dividere i tuoi iscritti in categorie.
Ad esempio:

  • Nuovi iscritti;
  • Utenti che hanno commentato dei prodotti;
  • Utenti che hanno richiesto informazioni sui tuoi prodotti/servizi;
  • Clienti che hanno acquistato, dividendoli ulteriormente per:
    • Data acquisto
    • Numeri di ordini
    • Fatturato generato
    • Categorie merceologiche dei prodotti acquistati
    • ecc
  • Clienti insoddisfatti (che hanno effettuato resi o hanno avuto problemi pre o post ordine)
  • Utenti attivi (i clienti che visitano abitualmente il tuo sito)
  • Utenti inattivi (che non interagiscono con il tuo sito da tempo)
  • ecc. ecc.

La divisione dipende dal tuo business, dal servizio offerto e soprattutto dalla numerosità della tua lista.

Fase 2: CREA UNA SEQUENZA DI E-MAIL

Dopo aver profilato la tua base utenti,  è il momento di creare il tuo Funnel di Marketing e decidere, per ogni categoria utenti precedentemente creata,  la posizione da essa occupata nel tuo  Funnel di Marketing.

Fatto ciò , definisci la sequenza di e-mail da mandare per ogni categoria di clienti creata e i contenuti da utilizzare nel percorso della tua sequenza di e-mail, in modo da preparare i tuoi utenti all’acquisto.

E’ importante il concetto di sequenza, l’errore più grave che puoi commettere in questa fase è pensare che basta inviare una sola e-mail per poter convincere il tuo utente ad acquistare. Facendo ciò torni ad un approccio quantitativo (statisticamente qualcuno potrebbe comprare), ma non stai ottimizzando il tuo tasso di conversione!

Provo a farti qualche esempio:

  • Categoria Nuovo iscritto:
    La sequenza di e-mail che andiamo ad ipotizzare ti servirà per far spostare l’utente lungo il tuo funnel di marketing e spostarlo dalla lista di utenti più “freddi” e lontani dall’acquisto in una lista migliore. Come? Con una prima e-mail in cui ci presentiamo e cerchiamo di posizionarci nella mente dell’utente, una seconda e-mail dove provochiamo una reazione o un commento, una terza e-mail in cui lo invitiamo a compiere un’azione sul nostro sito o a darci maggiori informazioni su di lui.
  • Categoria Utenti che hanno chiesto informazioni sui nostri prodotti:
    La nostra sequenza di email avrà come obbiettivo quello di aiutarci a posizionare nella testa dell’utente come “esperti in materia” e leader nella nostra nicchia di mercato. Come? Con una serie di e-mail informative che chiariscono le idee dei nostri utenti, che consigliano i prodotti giusti per soddisfare le proprie esigenze che donano all’utente dei consigli utili sull’utilizzo dei prodotti e come questi siano funzionali a risolvere il proprio problema/desiderio.
  • Categoria Clienti (Utenti che hanno effettuato almeno un acquisto)
    La nostra sequenza di e-mail avrà come obbiettivo quello di far sì che il cliente effettui altri acquisti sul nostro sito. Quindi possiamo ipotizzare di mandare delle e-mail per richiedere feedback sul prodotto e servizio offerto, lo coccoliamo con una serie di consigli su come ottimizzare l’utilizzo del prodotto acquistato, ecc. ecc.

 

Fase 3: AVERE PAZIENZA

Obbiettivo delle 2 fasi descritte è quello di scremare la nostra lista di utenti in due categorie finali:

  • Utenti Freddi
    Utenti che non sono ancora pronti ad acquistare i nostri prodotti, sui quali dobbiamo ulteriormente lavorare attraverso il nostro funnel di marketing per prepararli all’acquisto
  • Utenti Caldi
    Utenti che sono arrivati alla fine del loro percorso nel nostro funnel di Marketing e sono pronti a recepire la nostra offerta ed effettuare il loro acquisto.

Ora siamo pronti per lavorare sugli utenti caldi e convincerli ad acquistare.

Attenzione: in questa fase occorre avere pazienza; ci sei quasi e come un cecchino hai un solo colpo per andare a bersaglio.

Non puoi sbagliare, ma solo se prendi bene la mira.
Come?

Dividi i tuoi utenti caldi in ulteriori gruppi in base a quello che hai capito su di loro lungo la tua sequenza di e-mail.

Non tutti gli utenti saranno convinti ad acquistare utilizzando la stessa motivazione, infatti la molla che impulsivamente fa scattare la decisione di acquisto non è uguale per tutti.

Ci sono utenti che si convincono ad acquistare lavorando sul prezzo, altri che invece vogliono essere rassicurati sul servizio, altri ancora che acquistano solo se non pagano il trasporto o altri costi accessori, altri invece che vogliono avere la sicurezza di non essere lasciati soli dopo aver acquistato.

Una volta che hai tutte queste informazioni, sei pronto a sparare le tue e-mail di vendita ed andare dritto all’obbiettivo.

Va da sé, che in base a quanto ti ho indicato, devi scrivere per ogni gruppo di utenti che hai profilato in questa ultima fase, in base al tipo di elemento richiesto come decisione di acquisto, una e-mail personalizzata che prema il tasto giusto e aumenti al massimo il tasso di conversione delle nostre e-mail di vendita.

Se non si ha questa pazienza, ma si manda a tutti gli utenti la stessa e-mail con un buono sconto, ad esempio, rischiamo di convertire solo quegli utenti che guardano semplicemente il prezzo e buttare al vento le potenziali vendite delle altre categorie di clienti.

Invece, lavorando come descritto, invierò, ad esempio:

  • Utenti interessati al prezzo: Codice sconto % sui prodotti;
  • Utenti interessati al servizio: Incluso nel prezzo un servizio esclusivo;
  • Utenti interessati al trasporto: Codice sconto per ottenere il trasporto gratuito;
  • Utenti interessati al post vendita: Estensione di garanzia e reso gratuito
  • ecc ecc

 

Più sono in grado di profilare e capire le esigenze dei clienti, più sarò in grado di convincere con e-mail personalizzate i miei clienti ad acquistare.

Fase 4: SCRIVERE UN’E-MAIL DI VENDITA PERFETTA

La tua e-mail di vendita deve essere perfetta e deve essere ottimizzata sotto tutti gli aspetti per essere vincente.

Come detto precedentemente, hai un solo colpo per andare a bersaglio, devi giocartelo bene.

Quindi:

  • Lavora su un giusto Copy del tuo messaggio;
  • Utilizza un oggetto accattivante e personalizzato (Tempo fa leggevo che la parola che un utente preferisce sentire e leggere è il suo nome. Quindi utilizza sempre il nome dell’utente nell’oggetto. Qualcosa del tipo: Angelo, oggi per te uno sconto del 20%)
  • Utilizza nell’oggetto la parola chiave (se hai usato questo approccio qualitativo conosci) che sai porterà il tuo cliente ad acquistare. ad esempio “Utenti interessati al trasporto: Angelo, oggi ti offro la spedizione gratis”
  • Utilizza un pre-header ( che molti servizi di e-mail marketing utilizzano) che ti permette di indicare al tuo utente, senza che esso apri nemmeno l’e-mail, il vantaggio che gli stai offrendo. Ad esempio: Oggetto: Angelo, oggi il trasporto lo offriamo noi – Pre-Header: Utilizza il codice xxx e riceverai il trasporto gratuito sul tuo ordine.)

 

Fase 5: SNELLIRE IL PROCESSO DI ACQUISTO

Il cliente che riceve l’e-mail a questo punto non ha scuse per non acquistare, anche se potrebbe accadere solo un problema:

cliccando sull’e-mail appena ricevuta, si ptrebbe perdere in un processo di acquisto difficile e pieno di distrazioni, quindi cambiare idea.

Come possiamo ovviare a questo problema?

  • Rendendo l’e-mail semplice da cliccare e leggere da telefono e tablet;
  • Inviando codici sconto semplici da digitare e da ricordare;
  • Ancor meglio se tecnicamente siamo in grado di far in modo che il cliente, una volta cliccato sull’offerta, trovi automaticamente già applicato sul sito il codice sconto senza doverlo inserire;
  • Eliminando le pop up e tutte le altre eventuali distrazioni (quali prodotti correlati o altre offerte in corso) nella pagina di atterraggio degli utenti che provengono dalla nostra e-mail di vendita
  • Settando nella pagina di atterraggio un codice di remarketing per creare in automatico un nuovo gruppo di utenti (quelli che hanno cliccato su una nostra email di vendita e non hanno comprato) in modo da re-inserirli nel nostro funnel di marketing e cercare di convertirli in un secondo momento

Posso assicurarti che se seguirai i consigli che ti ho indicato in questo articolo, sarai in grado di creare e-mail di vendita con un tasso di conversione che si avvicina al 100%.

Se sei interessato all’argomento e intendi approfondirlo lascia un commento o contattami in privato sarò lieto di rispondere a tutte le tue domande.

 

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